Project Description

Meer klanten werven

Klanten werven is essentieel voor alle ondernemers, groot of klein, in iedere branche. Ook al zijn je klanten trouw, kun je ze goed vasthouden en stimuleren tot herhalingsaankopen, er zijn er altijd bij die na verloop van tijd afscheid van je nemen. Wat zijn nu de meest effectieve manieren om klanten te werven?

1. Lok je potentiële klanten met blogs

Iedereen kan bloggen. Schrijf je een blog over een onderwerp waar je enthousiast over bent, dan is het nog gemakkelijker. Het enige nadeel is dat het best even tijd kost om een goede blog te schrijven die ook nog eens prettig leesbaar is en geen spelfouten bevat. Waarom je moet gaan bloggen? Elke blog die je schrijft kan prospects ertoe aanzetten dat ze contact opnemen met jou of met de organisatie waar je werkt. Misschien hebben ze interesse in je producten of diensten of melden ze zich aan voor je nieuwsbrief. Naast deze wervende functie heeft een blog ook een informerende functie. Met je blogs deel je informatie die door je lezers wordt gewaardeerd waardoor ze eerder bereid zijn je producten of diensten te kopen.

Meer websitebezoekers

Door te bloggen op je website, stijgt het aantal websitebezoekers. Dat is niet per definitie zo. Er zijn wel een aantal punten waar je blog aan moet voldoen om een populaire blog te worden. Denk bijvoorbeeld aan SEO. Zorg voor een goede metadescription van je blog; je prospects zien de tekst in de zoekresultaten van Google. Het gebruik van H-tags (headers) in je blog is ook van belang voor je SEO. Zoekmachines weten door de H-tags waar je blog over gaat. Dit geldt ook voor de subtitels. Feit is sowieso dat Google bloggen zeer waardeert. Google is gevoelig voor nieuwe content. Elke keer wanneer je een online aanvulling plaatst op je website, wordt dit opgemerkt door de zoekmachine en krijgt je website meer waardering. Hoe dit werkt? Zoekmachines gebruiken high-tech programma’s die websites afgaan en indexeren op basis van het aantal algoritmes die zijn bepaald door o.a. Google. Algoritmes zijn een rij van opdrachten die Google geeft om informatie te vinden, te sorteren en te versturen. Maar Google is niet gek! Niet alleen de kwantiteit van je content speelt een rol. Er wordt ook zeker gelet op de kwaliteit van je online content voordat je met je SEO hoger in de zoekmachines komt. Bedenk goed welke zoekwoorden je gebruikt in je blog want de zoekwoorden dragen bij aan je content en ook aan de vindbaarheid van je website. Probeer je Google om de tuin te leiden, dan krijg je strafpunten.

Bekendheid via social media

Het schrijven van een blog levert je dus nieuwe content op wat een prettige opsteker is voor je SEO.  Daarnaast is het een goed middel om contact te leggen met je potentiële klanten via social media. Het Nederlandse LinkedIn telt maar liefst 8 miljoen zakelijke profielen. Gebruikers van LinkedIn onderhouden hun netwerk en breiden dit graag zoveel mogelijk uit. LinkedIn wordt vaak ingezet om kennis te delen. Daarom is het een goede plek om je blog te delen. Met een link naar je blog via een ‘update’ op LinkedIn levert het je bovendien nog meer websitebezoekers op. Valt je blog erg goed in de smaak, dan gaan lezers je post liken en beter nog, delen. Het aantal nieuwe websitebezoekers zal je nog verbazen. Je kunt ook via ‘artikel schrijven’ je blog op LinkedIn publiceren. Geen aanrader want Google ziet de content dan als ‘duplicate’ van de content (je blog) op je eigen website en dat werkt je SEO tegen.

2. Warm cold calling op

Verkopers zien er vaak tegenop, cold calling. Onder andere vanwege de angst voor afwijzing. Mensen worden gewoonweg niet graag afgewezen (of afgewimpeld). Zo lopen veel cold calls uiteindelijk wel af. Toch werkt cold calling bewezen effectief. Mits het natuurlijk op een goede manier wordt toegepast. Om cold calling effectiever en vooral ook leuker te maken, is het goed om de koude prospects die je wilt gaan benaderen, iets op te warmen.

Een goed doordachte bellijst

Juist voor cold calling is het belangrijk dat je een zeer doordachte bellijst samenstelt. Een goed uitgangspunt hiervoor is je huidige klantenbestand. Welke eigenschappen/ kenmerken hebben je klanten? Denk hierbij aan een bepaalde branche, bedrijfsgrootte, etc. Bedrijven met dezelfde eigenschappen en kenmerken als je klanten, zijn kansrijke (minder koude) prospects omdat zij waarschijnlijk dezelfde behoeften hebben. Verrijk je bellijst via een B2B marketingdatabase met hele specifieke en waardevolle eigenschappen voor je doelgroepsegmentatie zoals postordergevoeligheid, franchise informatie, aanwezigheid van een webshop etc. Verrijk je bellijst daarnaast met actuele gegevens zoals het juiste telefoonnummer, de naam van de beslisser omtrent jouw product of dienst en een websiteadres. Dat scheelt je een hoop tijd tijdens het bellen. Vervolgens kun je met aardig wat voorkennis je verhaal op de prospect afstemmen en veel gerichter je cold call uitvoeren. Je gaat merken dat bij gekwalificeerde prospects de kans op afwijzing veel kleiner is.

Een ‘opwarmer’ voordat je belt

Cold calling is dan wel het eerste telefonische contact dat je tot stand wil brengen. Het hoeft niet de eerste kennismaking tussen de prospect en jouw organisatie te zijn. Het is juist effectiever voor je cold call als je prospect je naam al eens voorbij heeft zien komen. Warm daarom je cold call op. Naast het benaderen van prospects die zelf de eerste stap hebben gezet door een bezoek aan je website, het lezen van je blogs, het aanvragen van whitepapers of via social media, kun je ook prospects opwarmen die niet uit zichzelf op zoek zijn naar jou. Heb je bijvoorbeeld een blog geschreven die inhoudelijk past bij een bepaalde prospect die je op het oog hebt, stuur hem of haar dan een brief en voeg je blog toe. Schrijf dat je van plan bent om telefonisch contact op te nemen omdat je nieuwsgierig bent naar zijn of haar reactie op je blog. Een andere manier is dat iemand in je netwerk je in contact kan brengen met een prospect die zij al kennen. Ze kunnen voor jou een balletje opgooien. Ten slotte zou een eerste kennismaking kunnen plaatsvinden via social media. Neem het initiatief en verstuur een connectieverzoek via LinkedIn. Schrijf dat je telefonisch contact gaat opnemen. Je zult snel merken, opgewarmde cold calling is leuk omdat het veel effectiever is.

3. Laat beurscontacten niet zomaar lopen

Of je nu als exposant of bezoeker op een beurs bent, in beide gevallen is het een zeer geschikte plaats om zakelijke contacten op te doen.  Vooral geschikt omdat iedereen er min of meer hetzelfde doel voor ogen heeft, namelijk persoonlijk contact met klanten, prospects en/of leveranciers. Het mooiste van alles is dat iedereen op de beurs tijd heeft. Een ontmoeting, kennismaking en een praatje maken op de beurs komt bij de ander dus altijd gelegen. De drempel is laag en de lijnen zijn kort. Bovendien ga je efficiënt met je tijd om: je brengt tientallen klanten en prospects een bezoek en hebt maar één keer reistijd. Kies de beurzen die je bezoekt wel goed uit: wat is het doel van de beurs en wie zijn de bezoekers? Beoordeel vooraf in welke mate de bezoekers tot jouw doelgroep behoren en of jouw producten of diensten aansluiten bij het beursonderwerp.

De investering in een beurs, zowel qua tijd als geld, verdien je pas terug als je er nieuwe klanten aan overhoudt. Dit gebeurt niet vanzelf. Je komt in contact met prospects, leads die interesse hebben in jouw producten of diensten, en wisselt visitekaartjes uit. Daarna begint het pas; wat doe je met deze leads? De leads niet opvolgen is een gemiste kans. Laat ze daarom niet zomaar ontsnappen en probeer na de beurs met hen in contact te komen.

Om de door jou verzamelde visitekaartjes effectief voor acquisitie in te kunnen zetten, is meer informatie nodig over de prospect. Door de NAW gegevens van de visitekaartjes te koppelen met een B2B bedrijvendatabase, krijgt het bedrijf een gezicht. De gegevens kunnen verrijkt worden met waardevolle marketinginformatie zoals bedrijfsgrootte, brancheomschrijving, concernrelaties en andere functionarissen. Met deze extra informatie kun je gericht je beursleads benaderen en ze gericht opvolgen. Hiermee is beursdeelname en –bezoek echt een winstgevende bron voor je sales en marketing.

Nieuwe klanten werven is een proces dat continu plaatsvindt. Zorg er daarom voor dat het leuk is om mee bezig te zijn. Dit kan alleen als je manieren toepast die vruchten afwerpen maar zeker ook goed bij jou en je organisatie passen.

Meer weten over B2B databestanden

Auteur: Sylvia van de Nobelen
Marketing Manager DR3Data

Meer weten hierover?

Neem contact op